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第12章 清盘行动(上) (1 / 3)

就在大家摩拳擦掌,准备把同仁里清盘的时候,一纸通知下达,大意是胡亚和秘书孙云留守同仁里售楼处,同仁里其余人员全力配合片区策划孙少君进行市场调查,准备新项目的启动工作。公司要让胡亚和秘书守尾盘!于红岩过年期间把一楼和顶楼的平层户型全部卖掉了,同仁里还有33套房源,全部是顶楼,全部是180平米以上的跃层!胡亚不知道要去哪里寻找有钱、喜欢顶跃的客户!

通知下达第二天开始,金元就带领着李白去桥东做市调,杨怀带领于红岩去开发区做市调,孙少君的徒弟王湘宁和李军在桥西做市调。等人都走了,胡亚看着空荡荡的售楼处,再想想师傅发给自己的一串词,走神了――胡亚接到通知的当晚就联系了师傅木槿,问清盘的方法,师傅给她发了几个词:QQ群、贴吧、网页、开发商与楼盘业主、片区资源、中介二手房,胡亚彻底懵圈,实在看不懂……看了很久实在想不通,胡亚开始发愁,她主要愁三点:一愁没有到访的客户。开发商不再支持单页、注水刀旗等宣传物料了,市面上同仁里项目的名字将越来越少见,关注的客户就不多了;二愁到访的客户没有那么多钱买房子,180平米以上的跃层,首付30%将近30万;三愁客户如果来了很多,自己怎么谈。难道直接打开屏幕投影,在大屏幕上讲房子?看着一向乐呵呵的胡亚变得愁眉苦脸,孙少君倒是笑了,胡亚扭头瞪了他一眼!秘书孙云昨晚上也想了很久,没明白木主管发给胡亚的词语是什么意思!

孙少君把木槿发给胡亚的词写到A4纸上,感叹了一句:“木槿真的是个天才!”孙少君拿着笔在纸上开始画思维树。胡亚凑上前,看着孙少君从QQ群分划分出业主群、买房群、投资群等,再从业主群扩散出同仁里业主群、现代城业主群、祥和园业主群等桥西楼盘的业主群……等孙少君画完,胡亚已经谈了一批客户了!孙少君觉得,木槿可以去做营销经理了!胡亚通过枝杈纵横的思维树,慢慢看出点门道:“师傅发的‘QQ’的意思是,让我加入业主群,打入客户内部,因为进城定居的客户都有‘扎堆’的现象,先加入本楼盘的业主群,再加入周边楼盘的业主群;利用桥西‘客群’安土重迁的特点,重点关注一下老旧社区,年轻人会考虑为父母换房……”秘书孙云听完,觉得营销人的思维果然深不可测!孙少君点评一下胡亚:“公司总部的策划培训不算白学!”胡亚得意得笑了笑!其实看完QQ群这一分支,胡亚已经明白,师傅给自己的建议是整合渠道!所谓渠道,就是能够找到客户的各种途径,尾盘还有33套房源,大平米的户型销售成功率是3%(也就是100位看房客户里会有3位成功买房),33套房源需要至少1100位客户,这些客户可以通过上面说到的途径来售楼处选房子。胡亚想了想,应该做一个目标分解表格,把各个途径的实际到访数据统计一下,这样应该能及时根据数据做改进,找出能够发力的渠道……

线上渠道是,精准加QQ群,搜索贴吧进行跟帖,登录房产网站去看客户的咨询;线下渠道是,整合开发商的转介绍奖励使成交业主来介绍客户,利用天华代理公司内部的资源来找客户,将房源分享给中介!至于和二手房中介合作,实际是各取所取,因为一手房市场火爆,二手房市场房源较少,把同仁里售楼处的房源给中介,可以让他们把客户带到售楼处,至于中介如何向看客户收取服务费,那是他们的事情。胡亚觉得,线上渠道,可以在售楼处没有客户的时候,和秘书孙云一起进行网上的客户拓展;线下渠道,一是在休息时间走访中介谈合作,二是找开发商申请提高同仁里业主转介绍的奖金,三是尽快让秘书把楼盘所有的成交客户资料找出来……

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